Když s někým uzavřete obchodní vztah, co to vše znamená? Že bude odebírat Vaše produkty, nebo Vy jeho, nebo že spolu budete vyvíjet nějaký produkt nebo spolupracovat na společném projektu.
Slovo „vztah“ je v tomto případě klíčové. Kvalita tohoto vztahu, bude velmi určující pro kvalitu života Vašeho i všech zúčastněných.
To se projeví hlavně v situacích, kdy věci přestanou běžet podle plánu. A to není otázkou jestli, ale kdy se to bude dít nebo dokonce jak často.
Proto osobně považuji za extrémně důležité v průběhu jednání věnovat pozornost nejen uzavření obchodu samotnému, ale hlavně zjištění co nejvíce informací o druhé straně, které by měly sloužit k validaci, zda s daným člověkem nebo týmem vůbec chcete nějaký vztah začít.
Uvědomil jsem si, že při dosahování vlastních cílů jsem úspěšnější, když chodím na jednání hlavně s cílem zjistit, kdo se mnou sedí u stolu, jak se chová v různých situacích a co je pro něj důležité z pohledu hodnot a principů.
To lze zjistit vhodně volenými otázkami a navozenými situacemi, které je důležité dobře sledovat a vyhodnocovat. Mj. i proto se určitě vyplatí chodit na schůzky minimálně ve dvou s předem domluvenými rolemi.
Když například navodíte situaci, kdy druhé straně umožníte cítit se nadřazeně. Jak zareaguje? Užije si jí? V tom případě by se u Vás měla rozblikat varovná kontrolka. Jaká bude reakce, když ukážete svou neznalost nebo slabinu, nebo dokonce když svou argumentací vytvoříte tlak, což ani nemusí to být úmyslně?
I vy ale také za sebe odhalte co možná nejvíce z toho, na čem Vám při spolupráci záleží. Pokud v tom bude soulad, všichni v místnosti to ocení.
Doporučuji Vám vždy usilovat o rovnocenný partnerský vztah.
Spolupracoval jsem hodně se zahraničními partnery a všiml si v této oblasti rozdílů v jednání. V Německu pro to mají dokonce speciální výraz “auf Augenhöhe”. Čeští manažeři, ale i specialisté, v této oblasti z mé zkušenosti pokulhávají, i přesto že znalostmi své zahraniční kolegy většinou překonávají. Ve světě je jednání “Auf Augenhöhe” dokonce očekávané a vše jiné vede často ke ztrátě důvěry a k promarněné příležitosti. Není něco už na tom, že výraz se znamená něco jiného?
Pro kvalitní život naplněný hodnotnými vztahy, považuji partnerské jednání za velmi důležité. A ten, kdo to má jinak, toho se vyplatí přenechat třeba konkurenci :-)
Kromě toho, že kvalitní obchodní schůzka je hlavně o poznání potřeb druhé strany, tak zajistíte vzájemnou kompatibilitu a spolupráci založenou na sdílení společných hodnot.
V situacích, kdy nepoběží vše podle plánu budete na řešení vždy dva, a to je úplně jiná disciplína. Výrazně to urychlí vyřešení problému tím, že jeden nebude svalovat vinu na druhého, lidé zůstanou v kreativním módu a řešení se najde v atmosféře spolupráce a vzájemného respektu.
V konečném důsledku tak získáte spokojenější zaměstnance i náskok před konkurencí.
Na první obchodní schůzku běžte se třemi cíli.
1/ Co nejlépe poznat potřeby druhé strany.
2/ Poznat její hodnotový systém.
3/ ...a aby byla druhá schůzka.
Pokud si všimnete hodnotového „fitu“, zvědomte ho všem v místnosti.
Ano, není tam uzavření obchodu. Ale nebojte. Podle statistik se napoprvé obchody téměř nikdy neuzavírají. 80% se uzavírá až po pěti a více setkáních.
Když odejdou všichni vědomi si kompatibility, budete patřit k těm úspěšnějším.
Inspirujete se ze skutečných situací, které jiní manažeři právě řeší.
Po 3 minutách čtení budete každý týden o něco lepším šéfem.
Poznáte postupy, jež šetří energii a zaručují
klidný spánek.
Věřím ve svět, kde zvyšování výkonu jde ruku v ruce se zachováním lidskosti. Pomáhám s tím, aby bylo co nejvíce firem, kde se dobře daří manažerům, jejich cílům i lidem, kteří s nimi pracují. Jsem přesvědčený, že pouze produkty vytvořené v takovém prostředí mají smysl.
