Zákazník může chtít vědět, jaké jsou Vaše náklady a kolik na projektu vyděláváte. To je možná to první, co Vás napadne. Motivací může být ale mnoho. Nemusí to být jen tlak na Vás, ale zákazník může chtít např. “zatlačit” na konkurenční nabídku nebo má jen omezený budget a hledá trochu neohrabaně řešení.
V žádném případě však nedoporučuji na takovýto požadavek bez dalšího přistoupit. Můžete totiž hodně ztratit, a to dokonce daleko za hranice tohoto jednoho obchodního případu.
Pokud takto umožníte zákazníkovi nahlédnout do svého businessu, výrazným způsobem jste si ho právě ohrozili. Nejenže zákazník může následně snadno vyvíjet tlak na cenu, ale představte si, co by se stalo, kdyby se tuto informaci dozvěděla Vaše konkurence nebo jiný zákazník. A to je v takovém případě z kategorie ne jestli, ale kdy se to stane.
Navíc když sdělíte informace o cenách, za jaké nakupujete od svých dodavatelů, ohrozíte i jejich business. A pokud by toto vyšlo najevo, absolutně jste si poškodili reputaci a ztratíte i je.
Zjednodušeně lze toto také shrnout, že takovýto požadavek od zákazníka narušuje výrazným způsobem tržní prostředí a proto je nepřípustný. Ale jak toto profesionálně vysvětlit a nepůsobit na zákazníka odmítavě, arogantně nebo dokonce nenařknout ho z toho, že dělá něco nekalého?
Vědom si rizik bych Vám doporučil upřednostnit cestu za kvalitními obchodními vztahy a vysvětlit zákazníkovi, že o co žádá, nemůžete udělat.
V takové situaci bych argumentoval zcela otevřeně asi takto:
“Více než na zisku z jedné zakázky, nám záleží na budování dlouhodobého partnerského vztahu s dodavateli i zákazníky.“
„Ano, i my chceme na zakázce vydělat. Naši cenu považujeme za konkurenceschopnou a odráží kvalitu, na které si zakládáme. Z jiných výběrových řízení víme, že za naše služby požadujeme férové ceny.“
„Tyto ceny můžeme nabízet mimo jiné i proto, že máme mimořádně dobré vztahy se svými dodavateli. Pečlivě je vybíráme. Náš vztah s nimi je založený na spolehlivosti, kvalitě, společných hodnotách a na vzájemné důvěře. Informace, o které nás žádáte jsou důvěrné a nemůžeme je sdělit.“
„Mimochodem, úplně stejně striktně se chováme k informacím od Vás. V opačném případě bychom tak ohrozili nejen business svůj ale i našich dodavatelů. Pokud Vám přijde naše cena vysoká, mrzí nás to, ale doporučíme Vám obrátit se na jiného dodavatele.“
A nebo se třeba zákazníka nejdříve jen zeptejte, k čemu tyto informace potřebuje vědět. Celý rozhovor se potom může vyvinout úplně jiným směrem.
Respekt, zákazníky a partnery se vztahy založenými na důvěře, otevřeném a férovém jednání. A to se vždy vyplatí, protože se do budoucna jedná o energeticky méně náročnou variantu obchodního vztahu (rekurentní business, follow up zakázky, méně energie na akvizici, zjednodušené formy komunikace...).
Takovéto jednání je základem pro dlouhodobé hodnotné vztahy, dobrou pověst a business, který dělá radost.
Zkuste při obchodním jednání vtáhnout zákazníka do řešení problému klidně i otázkou: “Jak to mám udělat abych vyhověl Vám a zároveň nezklamal své partnery?”, případně tvrzením: “Přeci nechcete, aby se o Vás říkalo, že pro spolupráci s Vámi musí dodavatelé počítat s...”.
A nechte poté vždy zákazníkovi dostatečný prostor na reakci. Prostě potom, co předchozí vyslovíte, mlčte a jen pozorujte, jak se změní rovnováha a atmosféra u jednacího stolu. Jak se říká: "nechte ticho udělat svou práci".
Inspirujete se ze skutečných situací, které jiní manažeři právě řeší.
Po 3 minutách čtení budete každý týden o něco lepším šéfem.
Poznáte postupy, jež šetří energii a zaručují
klidný spánek.
Věřím ve svět, kde zvyšování výkonu jde ruku v ruce se zachováním lidskosti. Pomáhám s tím, aby bylo co nejvíce firem, kde se dobře daří manažerům, jejich cílům i lidem, kteří s nimi pracují. Jsem přesvědčený, že pouze produkty vytvořené v takovém prostředí mají smysl.
